Der größte Unterschied zwischen Durchschnittlichen und erfolgreichen Menschen

Nach mehr als 20 Jahren in der Automobilbranche gibt es eine Beobachtung, die sich für mich immer wieder bestätigt.

Dabei spielt es keine Rolle, ob ich mit einem neuen Verkäufer, einer erfahrenen Führungskraft oder einem ganzen Management-Team arbeite. Immer wenn sich etwas verändert, laufen die Reaktionen erstaunlich ähnlich ab.

Ein Hersteller führt einen neuen Verkaufsprozess ein. Ein digitales Tool kommt hinzu. Die Erwartungen der Kunden verändern sich. Der Markt entwickelt sich weiter.

Und fast sofort beginnen die Diskussionen.

„Unsere Kunden wollen das nicht.”

„Das funktioniert vielleicht woanders, aber nicht bei uns.”

„Die letzten Jahre hat es doch auch ohne funktioniert.”

„Der Hersteller hat keine Ahnung, wie es draußen im Autohaus wirklich aussieht.”

Um ehrlich zu sein: Nicht jede Veränderung ist automatisch gut.

Auch ich habe Prozesse erlebt, die komplizierter als nötig waren. Strategien, die auf einer PowerPoint-Präsentation hervorragend aussahen, im Autohaus aber nur schwer umzusetzen waren. Deshalb geht es mir überhaupt nicht darum, jede Veränderung schönzureden. Es geht um etwas anderes.

Über die Jahre ist mir aufgefallen, dass die erfolgreichsten Menschen nicht deshalb erfolgreicher sind, weil sie bessere Voraussetzungen haben.

Sie arbeiten im selben Markt.

Sie verkaufen dieselben Produkte.

Sie haben dieselben Wettbewerber.

Sie sprechen mit denselben Kunden.

Der Unterschied liegt nicht in den Rahmenbedingungen. Der Unterschied liegt darin, wie sie mit ihnen umgehen.

Durchschnittliche Mitarbeiter beginnen häufig damit, Gründe zu suchen, warum etwas nicht funktionieren kann. Die Besten stellen sich eine andere Frage.

„Wie könnte es trotzdem funktionieren?”

Diese eine Frage verändert den gesamten Blick auf die Situation. Denn in dem Moment, in dem wir nach Gründen suchen, warum etwas nicht funktioniert, findet unser Gehirn erstaunlich viele davon.

Plötzlich sehen wir nur noch Hindernisse.

Probleme.

Risiken.

Argumente dagegen.

Fragen wir uns dagegen, wie etwas trotz aller Herausforderungen funktionieren könnte, passiert etwas Interessantes.

Unser Fokus verschiebt sich.

Wir beginnen Möglichkeiten zu erkennen, die vorher gar nicht sichtbar waren.

Ich habe das in unzähligen Trainings erlebt. Zwei Menschen verlassen denselben Seminarraum. Sie haben dieselben Inhalte gehört. Am Montag erklärt der eine, warum das in seinem Autohaus niemals funktionieren wird. Der andere probiert es einfach aus.

Und erstaunlicherweise sind es fast immer genau diese Menschen, die sich langfristig weiterentwickeln.

Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus den letzten zwanzig Jahren ist für mich deshalb, dass erfolgreiche Menschen erstaunlich wenig Zeit mit Dingen verbringen, die sie ohnehin nicht beeinflussen können.

Natürlich hat der Markt Einfluss.

Natürlich hat der Hersteller Einfluss.

Natürlich spielen wirtschaftliche Rahmenbedingungen und das Verhalten der Kunden eine Rolle.

Realität zu ignorieren, wäre naiv.

Sich dauerhaft darüber zu beschweren, verändert sie allerdings auch nicht.

Die Menschen, die dauerhaft erfolgreich sind, konzentrieren sich stattdessen auf ihren eigenen Einflussbereich. Sie fragen sich:

„Was kann ich heute beeinflussen?”

Ihre Vorbereitung.

Ihre Kommunikation.

Ihre Haltung.

Ihre Lernbereitschaft.

Ihre Konsequenz.

Ihre Fähigkeit, sich anzupassen.

Genau dort entstehen Ergebnisse.

Wenn ich heute auf mehr als zwei Jahrzehnte in dieser Branche zurückblicke, glaube ich nicht, dass Erfahrung allein der größte Vorteil erfolgreicher Menschen ist.

Es ist ihre Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen. Sie warten nicht auf bessere Bedingungen. Sie werden innerhalb ihrer bestehenden Bedingungen besser. Und genau das ist wahrscheinlich die wichtigste Lektion, die mir die Automobilbranche in den letzten zwanzig Jahren beigebracht hat.

Der Markt wird sich weiter verändern.

Technologien werden sich weiterentwickeln.

Kundenerwartungen werden sich verändern.

Daran werden wir nichts ändern. Aber Neugier, Anpassungsfähigkeit und die Bereitschaft, dazuzulernen, werden immer ein Wettbewerbsvorteil bleiben.

Davon bin ich heute mehr überzeugt als je zuvor. Denn am Ende sind erfolgreiche Menschen nicht deshalb erfolgreicher, weil sie weniger Herausforderungen haben.

Sondern weil sie weniger Zeit damit verbringen zu erklären, warum etwas nicht funktioniert…

…und deutlich mehr Zeit damit, herauszufinden, wie es funktionieren kann.